Bedrijf verkopen aan één kandidaat: droom die uitkomt of hoog risico?

Investeerders worden proactief

De tijd dat je met je bedrijf actief de boer op moest om een koper te vinden is in veel branches voorbij. Vermogende investeerders benaderen steeds vaker zelf kansrijke ondernemingen voor een overname. Dat is als ondernemer natuurlijk een mooi compliment. Het is erkenning voor je succes en geeft je de kans om jarenlang hard werken en investeren in één klap (royaal) uit te laten betalen. Het is dan ook enorm verleidelijk om mee te gaan in zo’n traject. Toch raden wij ondernemers bijna altijd af om dit te doen. Waarom? Omdat de droomdeal zo maar uit kan lopen op een deceptie.

De risico’s van 1-op-1 trajecten

Een 1-op-1 verkooptraject kent namelijk verschillende risico’s. Het belangrijkste: je verliest makkelijk de controle in het proces. Een koper kan bijvoorbeeld deadlines laten verlopen, onverwacht de prijs naar beneden bijstellen of extra eisen stellen op basis van nieuwe informatie. Of een koper kan na het due diligence ineens aanvullende vragen stellen die veel tijd kosten om uit te zoeken. Omdat je vaak al zo ver in het traject zit, en veel tijd en geld hebt geïnvesteerd, lijk je geen kant meer op te kunnen. Je hebt immers geen alternatief. Dat leidt geregeld tot deals met een te lage waardering óf slechte voorwaarden.

Hou het vizier breed

Wij adviseren ondernemers dan ook altijd om het heft in eigen hand te nemen en een volwaardig traject te starten. Wat bedoelen we daarmee? Zorg zelf voor een complete informatieset en spreek een duidelijk proces met tijdslijnen af. Hierdoor voorkom je dat de geïnteresseerde kopers zaken (onbedoeld) verkeerde interpreteert of kan vertragen.

Daarnaast leidt een breder traject tot een concurrentiestrijd die in jouw voordeel is. Denk bijvoorbeeld aan hogere bedrijfswaarderingen, of een aantrekkelijker financieringsstructuur die jou meer (financiële) zekerheid bieden. Of aan (veel) meer controle over de tijdlijn en het verkoopproces. Je bepaalt van tevoren heldere fases en deadlines. Kopers zijn meer geneigd deze te respecteren, omdat ze anders de koop mis kunnen lopen. Tot slot helpt een breed palet aan kopers je om een bewustere keuze te maken. Met welke koper heb je de beste klik? Welke koper past het beste bij je medewerkers? En welke koper biedt de meest passende strategie voor de toekomst? Hoe meer keuze er is, hoe groter de kans op de perfecte match.

Creëer samen het juiste verkooptraject

Het is logisch dat je als ondernemer de niet alle benodigde kennis en ervaring hebt om de perfecte deal uit te onderhandelen. Daarin zal een adviseur zijn meerwaarde moeten bewijzen. Een adviseur kijkt zonder emotie naar het proces en weet wat marktconforme prijzen zijn. Daarnaast kan hij/zij eenvoudig andere potentiële kopers benaderen Daarnaast helpt hij je bij het opstellen van een op jouw situatie gericht memorandum, waarin je precies de informatie geeft die kopers zoeken, en bij het coördineren van het verkoopproces. Daardoor heb jij rust én ruimte om alle biedingen goed af te wegen en de juiste koper te kiezen.

Trap op de rem

Ben je dus benaderd door een geïnteresseerde investeerder voor jouw onderneming? Steek het compliment vooral in je zak, maar trap ook even op de rem. Betrek een vertrouwde adviseur en bekijk samen de mogelijkheden. Is de koper écht de ultieme kandidaat, wat natuurlijk altijd kan, dan kun je samen een goed proces inrichten. Maar liggen er meer kansen? Dan kun je die samen benutten. Zo zorg je samen altijd voor de droomdeal die je voor ogen had.

Eens weten wat onze adviseurs voor jou kunnen betekenen? We staan bij Taurus graag voor je klaar!

Mark Huiskes
Partner